เคล็ดลับการเจรจาต่อรอง แบบฉบับนักปฏิบัติ !!

ผมนั่งฟัง คุณนคร วุฒิวรรณวาณิช เล่าถึงช่วงเวลาการดีลโรงพยาบาลพริ้นซ์ เพื่อมาเปิดสาขาที่สกลนคร และปัจจุบันก็สำเร็จเรียบร้อยด้วยดี การเผชิญกับนักธุรกิจกลุ่มทุนระดับประเทศ แล้วเจรจาต่อรองสำเร็จ ท่านได้บอกเคล็ดลับเอาไว้ 6 ประการ ดังนี้

1. ข้อมูลแม่นยำ สิ่งสำคัญในการเจรจาต่อรองคือข้อมูลที่อยู่ในหัวต้องแน่น แม่นยำ และมีเพียงพอ เราต้องศึกษารายละเอียดทุกอย่าง และต้องรู้จริงเท่านั้น ท่านบอกว่าข้อมูลของจังหวัดสกลนครในหัวมีมากกว่าในกูเกิลด้วยซ้ำไป ข้อมูลที่แม่นยำจะช่วยลดความประหม่าลงได้มาก

2. ความจริงใจ ทุกดีลที่เกิดขึ้นต้องมีความจริงใจ เสนอข้อมูลการให้หรือรับผลประโยชน์แบบตรงไปตรงมา ไม่หลอกลวง ไม่มีเรื่องอื่นแอบแฝง หากมีข้อมูลดีแต่ขาดความจริงใจ ก็ไม่สามารถทำให้ดีลนี้ให้สำเร็จได้ ความจริงใจเปรียบเสมือนกุญแจสำคัญในการเจรตาต่อรอง

3. จดจำคนสำคัญ การจดจำบุคคลสำคัญที่พิจารณาดีลจนสามารถเอ่ยชื่อ จดจำได้เป็นเรื่องดี เปรียบเสมือนการให้ความสำคัญกับเขา สิ่งเหล่านี้จะเป็นแต้มต่อ เราอาจไม่มีคอนเนคชั่นระดับสูง แต่ต้องจดจำคนสำคัญ เจอด้านนอกสามารถเอ่ยชื่อทักทาย พูดคุยเรื่องที่สนใจได้

4. ประโยชน์ส่วนรวม สำหรับดีลนี้เป็นมิติด้านสาธารณสุข ต้องฉายภาพให้เห็นประโยชน์ที่คนในจังหวัดจะได้รับ หากเกิดโรงพยาบาลเอกชนขึ้น การนำเสนอตะต้องพูดและอธิบายถึงประโยชน์ส่วนรวม ไม่ใช่ประโยชน์ส่วนตัว และที่สำคัญมันต้องเป็นแบบนั้นจริง ๆ

5. รู้รอบด้าน การทำงานหลายด้านทั้งภาคธุรกิจ ด้านศาสนา ด้านบริการสังคม ด้านกีฬา (ประธาน FC Liverpool) ทำให้มีความรู้รอบด้าน เมื่ออยู่บนโต๊ะเจรจา หากคนไหนพูดเรื่องที่เกี่ยวข้องแล้วเราสามารถโต้ตอบได้ จะทำให้เขาเกิดความประทับใจ

6. ความพยายาม ท่านอาจไม่ได้เล่าออกมาชัดเจน เพียงแต่บอกว่าเมื่อคิดจะทำดีลนี้ คนรอบข้างบอกว่าเป็นไปไม่ได้ เพราะเป็นการดีลเอาโรงพยาบาลเอกชนไม่ใช่โรงเรียนอนุบาล แต่เมื่อตั้งใจแล้วก็คิดว่าต้องทำให้สำเร็จ และเมื่อใช้ความเพียรพยายาม ทุกอย่างก็เป็นดังที่หวัง

เคล็ดลับทั้งหมดเป็นการเจรจาต่อรอง ฉบับนักปฏิบัติ ซึ่งเผชิญสถานการณ์มาโดยตรง เปรียบเสมือนข้อมูลปฐมภูมิ (Primary data) หรือความรู้มือหนึ่งที่มีคุณค่า จะถูกต้องตามทฤษฎีหรือไม่ก็ไม่ทราบได้

แต่ผม……อยากบอกว่า…….

ดีลโรงพยาบาลเอกชนมูลค่าพันกว่าล้าน ที่ตั้งตระหง่านอยู่กลางเมืองสกลนคร คือ คำตอบ ครับ !!!!!